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它一年卖出600万双童鞋 是靠什么取胜的

2017-09-07

  周亮,木木屋创始人。决定创业时,他刚满26岁。创业初期最苦的时候畅想:“公司活过3年,奖励每人一辆车;活过5年,奖励每人一套杭州的房子。”

  时至今日,公司走到了第七年,企业一年销售600万双童鞋,远远超出了原先的目标。周亮认为,这完全是依靠科技、商业和金融结合的方式才取得的成绩。

  “蚂蚁”抛来橄榄枝,资金周转率达到年24次见面的前一天,周亮刚过完他32岁的生日。

  “人家都说我看上去像40了,果然电商催人老的效果是显著的。”一见面,周亮就开起了玩笑。

  诚如他所说,他是经历过商场上血雨腥风的人。2011年,周亮还只是个26岁的毛头小伙子,在阿里巴巴从事销售工作。彼时,电商崛起,互联网环境大好。似乎,机会真的来了。于是,周亮决定离职,步入创业大潮。

  “一开始做淘宝店,代理很多产品,包括女装、化妆品、家纺,甚至还有茶叶,不过,没折腾出什么名堂。”周亮说。久经思索,他决定做自己的品牌

  经过仔细研究和市场分析,周亮发现:女装、化妆品已经进入白热化竞争,男装很难做,母婴或许是唯一能产出自主品牌的一个机会点。2012年,周亮和团队全资收购韩国一个成立数十年的童装品牌木木屋,主打儿童鞋,并在天猫旗舰店正式亮相。

  “我们产品的定位是0到12岁的儿童,刚进入市场的时候,最便宜的一双鞋卖过19.9元。但我们鞋子的成本是五六十块钱,我们叫‘战略性投入’,确保每一双鞋都是足够好的,到用户手上都是足够满意的。”周亮一直坚信,品质重于一切。

  果不其然,2013年,周亮的第一批1万双木木屋童鞋,为他带来了70万元的销售收入。不过,这并没有解决他的资金难题。

  “对我们电商创业者来说,初期最现实的问题是资金有限。”周亮坦言。和大多数电商创业的人群一样,周亮并不是“富二代”,从老家江西九江来浙江打拼,决定创业时,已是一名准爸爸,上有老下有小。

  创业初期最苦的时候畅想:“公司活过3年,奖励每人一辆车;活过5年,奖励每人一套杭州的房子。”

  2015年,蚂蚁金服旗下的网商银行向周亮抛出了“橄榄枝”。他利用网商银行的订单贷款服务,向厂商批量订货后,用预售的方式获得客户订单,通过订单贷获得资金,给到厂商。

  这样一来,无论是木木屋,还是工厂的资金周转率都大大提高。通过网商银行的金融服务,木木屋现在的资金周转率达到了年24次。

  而值得一提的是,截至2017年5月,有超过600万像周亮这样的小微经营者从网商银行获得贷款服务,累计获得贷款金额超过9000亿元。

  “资金问题一解决,我们公司就进入了稳步发展的快车道。”周亮说。时至今日,公司走到了第七年,他不仅兑现了当初的承诺,还练成了年销售600万双童鞋的真本事。

  借鉴优衣库+ZARA,打造极致爆款

  “人要学会否定自己,今天否定昨天,明天否定今天,后天否定明天。”在周亮眼中,不仅人需要变革,企业更需要变革。“如果说第一阶段是想办法活下来,那第二阶段就是想办法活得更好。”

  当下,随着国家二胎政策的推出,每年新生儿数量近2000万,对比二胎政策前,年增长300至500万新生儿。母婴、儿童用品无疑成为中国最主要消费品品类之一。

  而竞争也愈发激烈。仅天猫平台上母婴、儿童用品类商家就近1.2万家。在消费升级的大背景下,木木屋陷入瓶颈期。

  “即便有了品质,一味的价格促销手段也显然不能长期维持。”2016年,周亮决定,对公司整个产品结构体系进行打破重建,借鉴传统两大巨头的零售模式,一个是优衣库的极致性价比的单品,另一个是ZARA,不断上的快时尚新品,去满足配饰配件的需求。

  借鉴优衣库的经营模式,周亮找到源头最好的生产厂家,实现大批量量产。“大部分的用户会因为第一类极致性价比的产品来尝试,所以,对基础款木木屋要做到深度库存,可能一个款首单就会下100万甚至200万双的订单。这样可以掌握和供应商沟通的资本,拿到更加具有性价比的产品出来,去满足用户。”

  除了品质,还需要有美感。在他看来,鞋子更多是属于搭配品类,要根据小朋友所处的场合、衣着具体情况去搭配,因此,提升时尚度和整个场景感非常重要。

  “我们必须丰富产品线,除了基础款以外,同时整合行业的力量,把时尚的单品全部都放入整个店铺。”周亮表示,目前,木木屋的线上销售占到90%,有超过1000多的单品,实现每个星期两次的上新,以满足新老用户的需求。

  “和线下商超大门模式不同,电商的货架逻辑,类似于窗户模式。互联网的客户可能更多是通过窗户进来。”周亮分享道,基于优衣库+ZARA的两种模式,通过电商渠道吸引流量,打造极致爆款。

  爆款要如何实现?周亮总结了“周式打法”——快、准、狠。

  第一要诀是“快”。天猫排名是按照销售数量累加的,如果能用一天实现目标销售量,就要争取一天做到,甚至提速到一个小时完成,行业的爆款值就是这样产生的。

  第二要诀是“准”。这需要充分利用数据去准确地分析用户需求,以及把握行业趋势。首先要为自己设一个定位,之后无论是从工厂的实力,还是资金的能力,以及销售的预期规模,做一个准确的分析,瞄准精准的目标去切入。

  第三要诀是“狠”。设定完准确的目标后,出手就要狠。比如创业初期,我希望通过一件爆款,5天做出10万件的销售,那就意味着每天就得20000件,无论花多少钱,哪怕有亏损,也要先打出口碑来。

  引入“溯源”模式,让每一双鞋都有品质保障

  “我是童装品牌创始人,也是一位7岁孩子的父亲。”木木屋创始人周亮在提出“打造中国合格童鞋”时,眼里是有光的。“自从当了父亲以后,我对儿童用品无毒、安全、健康的要求更高。”那如何在快速提升销量的同时,把控产品质量,让每一个孩子穿上合格的中国童鞋?周亮认为,不能光靠情怀,还是要用科技、商业和金融集合的方式。

  在技术上,木木屋借鉴食品安全行业的经验,引入“溯源”模式。“从鞋底的塑料造粒开始,到面料、到制作,每一个环节都打上溯源标,做到可追溯,确保鞋子是不含有害物质的,是安全、健康、环保的。消费者扫二维码,就可以看到这双鞋子从哪些环节一步一步制作出来,可以看到它的健康、合格、品质的保障,放心地让孩子穿着。”周亮说道。

  在商业上,则是通过资源配置来实现。凡是有溯源标的,有品质保障的产品,会被优先推荐,提供更好的展示位置,让用户首先接触到,优先选择。

  “目前还处在1.0版本阶段,即发现问题解决问题。我们下一阶段是希望是将问题扼杀于萌芽之中。”目前,周亮正考虑和网商银行一起提供供应链金融服务,凡是入木木屋仓的鞋子,只要有溯源标,达到健康、合格标准的,就可以货到仓,第一时间提供资金给供应商,实现更充足的现金流,来发展他的企业,形成良性循环。

  “我是一个没有性格的人。”在对谈中,周亮语又开起了玩笑。

  说这话时,周亮显得有点疲惫。创业七年,市场多变,棱棱角角已经被磨平。“每天思考发展走向,盯紧项目落地,洽谈公司合作。除了工作,最大的爱好就是睡觉。”

  如此奔忙的工作节奏让他错过了孩子的成长时光。在今年6月30号女儿的幼儿园毕业典礼上,周亮进行了一连反思:“一晃女儿都幼儿园毕业了,创业那会她还在肚子里。记忆中女儿幼儿园期间,接女儿放学3次,参加过1次家长会,1次舞蹈演出。毕业典礼后,不想再以忙为借口,错过了陪伴孩子的成长!”

来源于:中国鞋网

声明:本文章为会员zxc于2017-09-07分享,此类稿件不代表本网观点。

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